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ビジネスすべてに通じる営業マンのあり方

2017/11/14
 
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2歳と4歳の男の子を育てている主婦のchikaと脱サラ夫です♪ chikaは最近FP2級の資格を取得。 ずぼらな性格とFPの知識、自分の経験を取り入れながら、 子育て世代に役に立つ情報を載せていきます。 夫は脱サラして司法書士を目指してます。 FP、宅建、建築士の資格を持ち、サラリーマン時代の経験を活かした記事を書いていきます。
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はい、どーも。Chikaの夫です。
最近は涼しくなってきましたね。我が家は三日前くらいにエアコンつけっぱなし生活から脱却しました。
エアコンってあれば使っちゃいますよね。少し低めに設定して毛布かけちゃいますよね。
そういえば、車のエアコンすごい低い温度にしておくと駐車して降りたときにメガネ曇りますよね。

アレ結構、恥ずかしいんですよね。
コンビニ入るまでメガネ曇ってて、コンビニ入ったら入ったで中はエアコン効いてるもんだから
雑誌とか飲み物のあたりまで歩いたくらいでだんだん曇りが晴れてくるという
謎の“軽いイメチェン”かましてる自分がいるんですよね。

・・・営業やってる時にお客さんとここまでの世間話をしたかったんですけど、当時はなかなか出来ませんでした。
僕が出来た世間話は「最近は涼しくなってきましたね」まででした。
その後、エレベータ内で無言とかね、いきなり書類の説明とかね、

もうね、お客さんも気まずいったらありゃしないわけですよ。
そんな奴でも、仕事の内容が良ければなんとかなりますので世間話なんてできなくてもいいわけですよ。
世間話できるに越したこたぁないんですが、

世間話めっちゃうまくても商談内容めっちゃくちゃ下手な同僚とか全然売れてなかったですし。
世間話を磨くより自分の知識を深めた方がお客さんの信頼は間違いなく得られるわけですよ。

さて、今回はどんな話を書きたいのかといいますと「営業マン」についてです。

 

「営業ってやりたくない仕事の代表だよね」

ただ結論だけ申し上げると「営業マンとして働けたことに感謝している」ということです。
営業というのはミクロビジネスです。こういった小さな商談が無数に行われて日本の経済となっております。
私は「この仕組みがわかればどんな世界でも通用する」とさえ思っております。(ま、私、全然理解できてないんですけどネ笑)

 

これを読めば「ビジネスすべてに通じる営業マンのあり方」が分かります。

 

僕は昔から人の前に立つことはあまり苦手ではありませんでした。学芸会とか発表会とか楽しみな方でした。
なので、今回の記事は人によってはあまり参考にならないかもしれませんが、共感というよりは
“こんな考え方の奴もいるんだな”と読んでいただければ幸いです。

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「ビジネスすべてに通じる営業マンのあり方」

僕の社会人生活は住宅営業マンからスタートしました。

 

「営業」と聞くとみなさんのイメージはどんなものでしょうか?

自分が営業だったので大変心苦しいですが、僕の中の「営業」というイメージは最悪なものでした。
これもすべて世の中のドラマとかの影響だと思います。
「売上全然できてないじゃないかー!このばかもん!営業行ってこい!」

みたいなシーンがかなり印象に残っております。

関係ないけど、テレビの細かい部分にクレーム入れてる時間があれば
頑張っているお父さんたちのためにあのシーンにクレーム入れてほしいですよね。
一所懸命がんばってる人たちはテレビにクレーム言ってる時間もないんだなってつくづく思います。あ、話逸れたw

というわけで、営業って決まった瞬間「あの感じかぁー」って思いました。正直、イヤでした。
でも、採用されてからすぐに「営業イヤなんですけど」って言える人はいないと思います。
そして、僕は住宅営業マンとして社会人生活をスタートしていくことになります。
その後、部署異動によって不動産仲介業務を経験し、独立志向が強くなり司法書士を目指すことになりました。
(この部分はまた後日、記事にします。)

1.事前準備をする

 営業というのは事前準備が全てです。商談前に商談内容の9割が決まっています。 言いすぎじゃないと思います。
お客様は商談に向かう前にほぼその土地を買うつもりで来ている場合もありますし
営業マンがお客様の不安をほぼ全て払拭できる資料と話法を持って臨んでいる場合もあります。
事前準備。そこで全てが決まっています。商談中の魔法の一言で逆転ホームランなんてことはないのです。

2.他人を怖がらない

初めて会うお客様はいつもどんな人かわからないから不安でした。

しかし、 お客様もまた営業マンが怖いのです 
私はそのことを理解したときに慌てたり怖がってしまうことは少なくなりました。
そういう気持ちでいるとお客さんに自然と安心感を与え「この人にはきっと何を言ってもいいんだ」と思ってくれます。
23歳だった私が34歳のお客さんに「年上だと思ったから買ったのに」と建物の引渡の時に言われたのはいい思い出です。

3.効果的に伝える

 伝えたいことをお客さんの耳に響くように伝える ようになります。

相手の職業だったり、年齢だったり、家族構成だったり。
要素は数多くありますが、その相手に最も響くように伝える方法を考えます。事前準備に通ずるものがありますね。

私の場合は奥様に効果的に伝える方法が最後までわかりませんでした。

成約に至るケースのほとんどがご主人様に気に入ってもらえた案件でした。
僕に昼の情報番組は出来そうにありません。奥様からの好感度を得る方法を磨けなかったのが今でも悔やまれます。

4.表情を読む

メール→電話→面談。この順番でお客さんから得られる情報が多くなっていきます。

 お客さんは細かい部分でYESやNOを発信しています。  それは行間を読むとか間の取り方とか目線の動きとか・・・無数の情報を発信している中で情報を読み取る必要があります。
営業であれば初回接客の時にこの情報を読み取って、その情報を基に次回の商談までに事前準備をします。

なんか表情を読むという言葉だけ聞くと難しそうです。
しかし、自分だったらこう思ったらあんな表情になるかな?自分だったらあんなこと言うってどんな時かな?って考えることが重要です。

5.要点をまとめる

たくさんの内容を伝えてもダメです。意味がありません。

一度の商談で伝えられる要点は二つか三つくらいが限界だと思います。
私の場合、鉄板みたいなものがありました。

自分の中で伝えるべき項目というのが「金・場所・時期」という三カ条みたいな感じでありました。
接客中困ったらその三カ条を思い出して話を戻していました。

「この人はとにかく住宅ローンを心配していたな」とか
「奥様の実家に近いことが絶対条件だったな」とか

「この人は子供が小学校上がるまでになんとかしたいって言ってたな」とか。
お客様自身も要点がわかりません。家に帰ったら何を話したか思い出せない打合せなんて勿体ない。

 こちらが要点をまとめてあげましょう。 

 

6.話を聞く

なんだかんだコレが一番大事なことなのかもしれません。

とにかく聞く。

お客さんが話すことは全て貴重な情報です。

表情を読み取るというよりも簡単に手に入る、かつ貴重な情報です。
いろんなことを話してくれるということは信頼を寄せ始めているなによりの証拠です。

あんまり知らない人に自分のことをベラベラ話すことってありませんよね?
人って話すこと、発すること、伝えることが大好きなのです。

自分のことを知ってもらうことが何よりの快感なのです。
 相手の話をたくさん聞きましょう。話してくれないのであれば、話してもらえた時に喜んで聞いてあげましょう。 

その姿勢がきっと相手の心を開きます。

私は手紙や電話などのマナーも含めて、社会人として必要なことのほぼすべてをこの営業から学びました。
あんなに嫌がっていた職種でしたが、

ここまで教わったことがなければ「独立して世の中でどこまで通用するか試したい」なんて思えなかったはずです。
独立志向はもとより、自信を持って何かをやるということもこの記事を書くこともなかったと思います。

私は以前の会社で営業というものを学ばせていただいたうえに

給料をいただいて勝手に飛び立ってしまうという会社にとっては迷惑な人材だったに違いないと思います。
しかしこれだけは言える!結婚できたし住宅ローン組めたし感謝しております!(結局そこ。やっぱりそこだわな。)

脱サラする前にやっておいてよかった4つのこと

最後まで読んでいただきありがとうございました!また、他の記事も書いていきたいと思います。それでは。

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2歳と4歳の男の子を育てている主婦のchikaと脱サラ夫です♪ chikaは最近FP2級の資格を取得。 ずぼらな性格とFPの知識、自分の経験を取り入れながら、 子育て世代に役に立つ情報を載せていきます。 夫は脱サラして司法書士を目指してます。 FP、宅建、建築士の資格を持ち、サラリーマン時代の経験を活かした記事を書いていきます。
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